Die Erwartungen der Einkäufer steigen, während der Zeitdruck und die fortschreitende Digitalisierung den Verkäufern im Nacken sitzen. Führt dies zu einer Krise im IT-Vertrieb?

Vorbereitete Einkäufer

Da sich heutzutage viele Einkäufer im B2B-Geschäft vor einem Kauf ausgiebig im Internet über ein Produkt oder eine Firma informieren, sind bis zu 60% einer Kaufentscheidung bereits gefällt, bevor ein Interessent mit einem Verkäufer Kontakt aufnimmt. Einkäufer suchen deshalb mehr und mehr spezifische Informationen auf einer Webseite. Sie möchten abschätzen können, ob der Anbieter über die richtige Dienstleistung oder das passende Produkt für die Bedürfnisse ihrer Firma verfügt.

Kann ein eine Webseite eines Anbieters diese spezifische, auf den Kunden zugeschnittene Informationen nicht auf seinen digitalen Kanälen liefern, sinkt das Vertrauen in den Fachmann. Noch schlimmer: Da die Fragen des Verkäufers online nicht beanwortet werden, zeigt Google die Seite erst gar nicht an – das Geschäft wickelt ein Mitbewerber mit optimierter, digitaler Präsenz ab.

Gehen wir nun vom dem Fall aus, bei dem Sie gefunden werden und  der potentiellerKunde mit Ihnen Kontakt aufnimmt. Ihr Gegenüber ist bereits bestens vorbereitet und kennt nicht nur seine eigenen Probleme, sondern auch in groben Zügen Ihre Lösung. Das bietet Ihnen nun mehrere Alternativen in Ihrer Reaktion auf die Kontaktaufnahme. 

IT-Vertrieb als Kompetenzbeweis

Eine gute Vorbereitung auf das nun anstehende Kundengespräch ist das A und O, um eine Vertrauensbasis beim Kunden aufzubauen. Hinzu kommt die Schwierigkeit, dass im klassischen IT-Vertrieb die Margen wegbrechen und sich die Nachfrage in Richtung digitaler Angebote verschiebt. Nur: Aufgrund der Besuche Ihres neuen Kontakts auf Ihrer Webseite können Sie sich in seine Probleme hineindenken. Analysieren Sie genau, woher Ihr Kunde kommt, was er sich bereits angesehen hat, wie seine Firma aufgestellt ist und überlegen Sie sich eine Lösung, bevor Sie Ihren Kunden aufrufen.

Ihr Kunde hat sich bereits eingehend mit Ihrer Dienstleistung auseinandergesetzt. Eine Umfrage des Harvard Business Manager zeigt auf, dass jedoch die Verkäufer sich beim Erstkontakt nicht auf Augenhöhe mit dem Kunden bewegen. Das Resultat: Der Vertrauensaufbau stoppt und fällt zusammen. Moderne Marketing-Software und CMS-Systeme stellen Ihnen eine Vielzahl an Daten für die 1:1-Gesprächsvorbereitung zur Verfügung. Nutzen Sie diese Chance und checken Sie Webseiten-Interaktionen, Newsletter-Öffnungen und Social-Media-Profile. 

IT-Unternehmen als Befähiger und Ratgeber

IT-Verkäufer müssen von einer verkäufer- zu einer kundenorientierten Perspektive wechseln. Anstatt dass das Sales Team als Informations-Gatekeeper fungiert und potenzielle Kunden davon überzeugt, dass sie ein gewisses Produkt benötigten, müssen sie versuchen herauszufinden, welches bestimmte Problem ein Kunde hat und ihm die passende Lösung anbieten. Das ist bei weitem nicht neu, jedoch akzentuiert sich die Herausforderung aufgrund der Informiertheit des Kunden sowie der Austauschbarkeit von IT-Produkten.

IT-Unternehmen müssen als Befähiger und Ratgeber für den Kunden fungieren. Sie müssen zum einen den Kunden in die Lage versetzen, dessen Effizienz im täglichen Geschäft durch die Verwendung der angebotenen Services steigern zu können. Sie müssen dafür als zuverlässige Ratgeber positionieren, die ihren Kunden die brennenden Fragen beantworten können. Nur so kann eine tragfähige Vertrauensbasis zwischen Kunden, Verkäufer und schliesslich IT-Anbieter entstehen und wachsen.

Wollen Sie mehr über digitalen IT-Vertrieb erfahren? Lesen Sie in unserem Digital IT-Selling Guide, wie sich der digitale Wandel auf den IT-Vertrieb auswirkt und wie Sie am besten ins digitale Vertriebsgeschäft einsteigen.