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Know-how Blog

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Den Kunden auf der Spur: Leadgenerierung

11/11/2014

Ein Lead bedeutet so viel wie Spur oder Datensatz. Wenn Sie einen Lead generieren, dann gewinnen Sie die Kontaktdaten eines Interessenten: Das Eis ist gebrochen, der Dialogaufbau zum Kunden beginnt!

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Kontaktdaten sind wertvoll. Warum also sollte Ihnen jemand seine Daten schenken?
Das A und O ist (wie so oft): guter Content. Zeigen Sie, was sie draufhaben, aber zeigen Sie nicht alles auf einmal. Premium Content, wie White Papers, Tutorials, Studien oder E-Books gibt es im Austausch von Kontaktdaten. Das ist der Deal für den Erstkontakt. 

Überzeugen Sie bereits mit dem, was sie frei verfügbar anbieten. Bauen Sie eine eigene Community auf. In dieser Community generieren Sie neue Leads mit Premium Content. Aber Achtung: Nicht alle Leads sind qualitativ gleichwertig.

 


Ein Wettbewerb, bei dem man seine Daten angeben muss, kann gegebenenfalls zu schlechten Leads führen. Das Interesse an Ihrem Produkt oder Service ist nicht gross - es geht um den Gewinn. Nutzen Sie solche Kontaktdaten, um die Leads vorerst weiter zu qualifizieren.

Schicken Sie zum Beispiel einen weiteren Newsletter mit Inhalten, die für einen potentiellen Kunden von Ihnen relevant sein können. Analysieren Sie die Öffnungsraten und registrieren Sie das individuelle Klickverhalten Ihrer Newsletter-Empfänger. Gehen Sie dann mit denjenigen Leads einen Stufe tiefer, die auf Ihre E-Mail reagiert haben, bis Sie genügend Informationen gesammelt haben, um persönlich mit Ihrem Lead in Kontakt zu treten. Ein solchen mehrstufigen Lead-Qualifizierungsprozess nennt man Lead Nurturing.


Welcher Content überzeugt auf welchem Kanal ? – Drei Beispiele
Content-Marketing ist Pull Kommunikation. Im Gegensatz zur Push Kommunikation, die unidirektional ihre Publika mit Mitteilungen bombardiert (z.B. TV-Spots), erreicht Pull Kommunikation Interessenten zur richtigen Zeit, am richtigen Ort. Es entstehen wenig Reaktanz und geringe Streuverluste, da der Rezipient den Informationsfluss selbst steuert.

Website
Auf dem Blog der Website zeigen Sie Ihre Expertise. Dorthin linken Sie auch in Posts/Tweets/... Ihrer Social Media Profile. Obwohl Sie hier mehr Platz haben für Text: Qualität geht vor Quantität!

Twitter
Ein Tweet besteht aus 140 Zeichen, ergo: keep it simple and short! Je mehr ein Inhalt verlinkt wird, desto wertvoller ist er. Folgen Sie also Jeff Jarvis: „Do what you do best and link to the rest“. (Genau so wie AkademikerInnen zitiert werden möchten, wollen Sie verlinkt werden).

Facebook
Auf Facebook funktionieren positive und inspirierende Inhalte. Gepostet wird am frühen Morgen oder am Nachmittag. Der Post wird mit ca. drei Keywords (#) versehen und ein Link wird am Ende platziert.


Tipps

  • Eine Keywordanalyse zeigt, wonach User suchen. Es liegt an Ihnen diese Fragen zu beantworten.
  • Premium Content muss Premium sein: um Ihr Know-how zu präsentieren, müssen Sie kompetente Leute beschäftigen und Zeit investieren.
  • Stellen Sie sich Ihren Media Mix zusammen und nutzen Sie ihn auch (z.B. Website, Social Media und Newsletter).
  • Storytelling: Erzählen Sie Geschichten. 
  • Speichern Sie die Kontaktdaten in einem CRM-System. Und verfolgen Sie Ihre Leads systematisch, aber unaufdringlich. Bieten Sie auch im Follow-up Premium-Know-how. 
  • Erstellen Sie einen Call to Action Button, so gelangt ein/e Interessent/in direkt auf ein Kontaktformular.
  • Überlegen Sie sich, welche Kanäle für Ihre Messages relevant sind und wo Sie wohl eher keine Interessenten erreichen werden.


Wir beginnen immer mit der Analyse Ihrer Zielgruppe. Diese möchten Sie als Ihre zukünftigen Leser gewinnen und mit Ihnen Ihre Business-Ziele erreichen. Wir planen für Sie die Inhalte und Kanäle. 

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AUTOREN

Oliver Müller, Geschäftsführer. Bei King Content von Anfang an.

Michael Brütsch, Onliner, Blogger, Webdesigner, 8020webdesign.ch