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Know-how Blog

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Der Inbound Verkaufsprozess in der IT-Branche – Do’s und Dont’s

30.08.16 10:00

Die Art und Weise, wie IT-Unternehmen heute Produkte und Dienstleistungen verkaufen, hat sich stark verändert. Viele Informationen, die ein Kunde für seine Kaufentscheidung benötigt, sind im Internet vorhanden. Kaufinteressenten erhalten Preise, Produkt-Vergleiche oder Nutzer-Empfehlungen nicht mehr von einem Verkaufsmitarbeiter, sie suchen selber.

Wie muss der Verkaufsprozess also neu konzipiert sein, um den potenziellen Käufer in jeder Sales-Phase optimal zu betreuen? Grund-Informationen müssen auf dem Internet und für Mobile jederzeit zur Verfügung stehen - Sie als Anbieter müssen dem Kaufinteressenten bei Kontaktaufnahmen einen Mehrwert liefern, zusätzlich zu den Infos, die der Käufer alleine zusammentragen kann.

Der Inbound Verkaufsprozess kombiniert den digitalen Vorverkaufsprozess mit der persönlichen Closing-Phase. In diesem Artikel erfahren Sie, welchen Nutzen Inbound Sales für die IT-Branche hat. 

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Buyer’s Journey aufstellen – was machen meine Käufer?

Um einen guten Verkaufsprozess zu konzipieren, sollten Sie sich zu Beginn die Frage stellen, wo Ihr potentieller Käufer welche Informationen auf der Webseite oder im persönlichen Kontakt erwartet, sucht und wünscht. Nur wenn man die sogenannte Buyer's Journey seiner Kunden kennt, kann man seinen Verkaufsprozess optimal darauf ausrichten.

Also fragen Sie sich: 

  • Welche Ziele und Herausforderungen haben Ihre Kunden?
  • Wie informieren sich Ihre Kunden über ihre Herausforderungen?
  • Wie entscheiden Ihre Kunden, auf welche Art sie ihre Ziele erreichen / ihre Herausforderungen meistern wollen?
  • Nach welchen Kriterien entscheiden sich Ihre Kunden für eine Lösung?
  • Welche Personen (auf Seite der Kunden) müssen in diese Entscheidung einbezogen werden? Welche Kriterien sind wichtig?
  • Wollen Ihre Kunden Ihr Angebot testen, bevor sie sich dafür entscheiden?

Je genauer Sie die Buyer's Journey Ihrer Kunden abstecken, desto besser können Sie sie in diesem Prozess unterstützen und ihnen genau die Informationen liefern, die sie für das Erreichen ihrer Ziele brauchen.

Identify – wer sind meine Käufer?

  • Do's

Fokussieren Sie sich auf die aktiven Besucher Ihrer Webseite, die sich in der Buyer's Journey befinden. Nutzen Sie die Informationen über diese Besucher, um herauszufinden, wer auf Ihre Dienstleistungen angewiesen sein könnte. Hat jemand mehrmals Seiten zu einem bestimmten Thema angeschaut oder ein Ebook heruntergeladen? Die Person könnte von zusätzlichen Informationen zu diesem Thema profitieren.

  • Dont's

Nehmen Sie nicht einfach an, dass jeder Besucher auf Ihrer Webseite auch ein potenzieller Kunde ist. Vielleicht sucht jemand nur nach Informationen und ist noch nicht bereit, eine Entscheidung zu treffen. Vielleicht ist jemand zufälligerweise auf Ihre Webseite gestossen und hat gemerkt, dass das doch nicht das ist, was er braucht. Rufen Sie nicht einfach wahllos Leads an. Cold Calls sind von gestern.

Connect – sich mit den potenziellen Käufern verbinden

  • Do's

Verbinden Sie sich mit einer personalisierten Nachricht mit dem potenziellen Käufen. Achten Sie darauf, dass Sie auf den Kontext und die Situation des Käufers eingehen und zeigen Sie ehrliches Interesse daran, dem Käufer zu helfen.

  • Dont's

Bemühen Sie sich nicht mittels Cold-Emails und Cold-Voicemails mit dem immer gleichen Angebot um Neukunden. Locken Sie potenzielle Käufer nicht mit generischen Produkte- oder Unternehmenspräsentationen.

Explore – was brauchen meine Käufer?

  • Do's

Schalten Sie in den Erkundungsmodus, sobald ein potenzieller Käufer Interesse zeigt. Bauen Sie ein Vertrauensverhältnis auf, analysieren Sie seine Webbesuche und seine Social Media Profile und finden Sie in einem Gespräch heraus, welche Bedürfnisse, Erwartungen und Ziele Ihr Gegenüber verfolgt.

  • Dont's

Schalten Sie auf keinen Fall in den Präsentationsmodus! Es bringt nichts, wenn Sie Ihrem Gegenüber eine allgemeine Präsentation liefern und ihn mit Informationen überschütten, die er sich schon lange selber besorgt hat.

Advise – wie kann ich meinen Käufern helfen?

  • Do's

In der Explore-Phase konnten Sie herausfinden, was Ihren potenziellen Kunden beschäftigt. Liefern Sie ihm nun diejenigen Informationen, die seine Fragen, Bedürfnisse und Ziele am besten Abdecken. So können Sie sicher sein, dass Sie ihn bestmöglichst beraten.

  • Dont's

Verschicken Sie nicht jedem potenziellen Kunden ein Standardangebot mit einer Standardpräsentation über Standard-Case Studies. Die ganze Vorarbeit ist für nichts, wenn Ihr Kunde sich in Ihrem Angebot nicht verstanden fühlt. 

Beispiel

Ein Besucher auf Ihrer Webseite hat Ihre Blogartikel über IT aus der Cloud und die Datenmigrierung in die Cloud gelesen. Er hat sich in der Folge Ihre Online-Checkliste zu diesem Thema heruntergeladen und seine Kontaktdaten hinterlegt. Sie kennen nun den Namen dieses potentiellen Kunden und können in den individuellen Dialog einsteigen. Analysieren Sie nun, welche Informationen diese Person bereits in Eigenrecherche auf Ihrer Webseite gelesen hat und stellen Sie eine Hypothese auf, wo er sich in seiner persönlichen Verkaufsprozess befindet. Schicken Sie jetzt eine E-mail, die Antworten auf die von Ihnen gestellte Hypothese bietet. Öffnet Ihr neuer Dialog-Partner diese E-mail und klickt auf den von Ihnen angebotenen Link, stellt dies ein weiteres Indiz für ein hohes Interesse dieser Person dar. Seien Sie geduldig und werten Sie das weitere Verhalten aus. Auf diese Person wollen Sie sich in Ihrem Verkaufsprozess konzentrieren. 

Nach zwei Wochen öffnet Ihr neuer Interessent erneut die E-Mail und setzt seine Informationsbeschaffung auf Ihrer Webseite fort. Sie setzen sich nun mit ihm persönlich in Verbindung, indem Sie ihn zu einem Webinar einladen. Sie schicken eine E-mail, in der Sie erläutern, dass Sie sein Interesse an Cloud-Dienstleistungen bemerkt haben und dass seine Fragen zum grössten Teil in dem in drei Wochen geplanten Webinar beantwortet werden. Sie fragen ihn gleichzeitig, ob und welche Informationen er denn zu diesem Thema bräuchte und bieten ihm einen Termin für ein persönliches Treffen an.

Beim Treffen lassen Sie die Unternehmenspräsentation zuhause. Beginnen Sie das Gespräch mit offenen Fragen, die an die Informationen anschliessen, die Ihr Kunde bereits selber beschafft hat. Verschwenden Sie auf keinen Fall die Zeit Ihres Leads, sondern erarbeiten Sie bereits im Gespräch Lösungen für die individuelle Situation Ihres neuen Kunden. Fassen Sie diese Lösung im Angebot zusammen und schicken Sie anstatt einer Offerte ein kurzes Konzept mit Preis- und Terminangaben. Skizzieren Sie den Weg weiter, den Ihr Kunde nun gehen muss.

 

Wollen Sie mehr darüber erfahren, in welchen Bereichen und mit welchen Methoden IT-Firmen ihren Vertrieb über digitale Kanäle anpassen können? Dann lesen Sie unseren Digital IT-Selling Guide!

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AUTOREN

Oliver Müller, Geschäftsführer. Bei King Content von Anfang an.

Michael Brütsch, Onliner, Blogger, Webdesigner, 8020webdesign.ch