Gehen Sie gerne einkaufen? Mögen Sie es, wenn ein Verkäufer Ihnen auf Schritt und Tritt folgt, und egal, was Sie anprobieren, immer betont, wie gut das aussieht?

Nein, das mögen wohl die wenigsten. Auch wenn dieser übermotivierte Verkäufer alles richtig machen will, wirkt das Verhalten aufdringlich. Betritt eine Kundin den Laden, so versucht man, sie individuell zu beraten und dadurch eine gute Kundenbeziehung aufzubauen. Dies führt hoffentlich zum Kaufabschluss und weiteren Besuchen. Online identifizieren Sie einen Lead und wollen dann genau dasselbe: eine langfristige Beziehung.

Was offline nicht möglich ist, aber online sehr wohl: die Automatisierung der Marketingprozesse. Im Gegensatz zum Laden sind die Öffnungszeiten und die mögliche Besucheranzahl auf Ihrer Website unbegrenzt. Anstatt also Tag und Nacht am Computer zu verbringen, um Prospects zu identifizieren und individuell auf sie zu reagieren, verwenden Sie Marketing Automation:
Marketing Automation löst das Problem zwischen Massenproduktion und Individualisierung im Sinne von Mass Customization. Sie ist der Technological Enabler des CRM und erlaubt eine Segmentierung, was Sie vor einer „one-size-fits-all“ Lösung schützt!

Beispiel
Als Anbieter von  Change-Beratungen lädt ein Webbesucher Ihr Whitepaper über „Widerstandsvermeidung im mittleren Management“ herunter. Die Aktivität wird registriert und nach ein paar Tagen erhält diese Person eine E-Mail mit diversen Tipps, wie man MitarbeiterInnen auf dieser Ebene für Change befähigen kann - eine auf die erste Interaktion zugeschnittene Information. Bei erneuter Öffnung folgt eine personalisierte Einladung zum passenden Themen-Frühstück. Das bietet Ihnen diverse Vorteile:

• Wird ein Prozess abgebrochen, können Sie nach den Gründen fragen oder an den Abbruch erinnern (Warenkorb, Newsletter-Anmeldung)

• Die Interaktionshistory hilft ihnen, die Position im Sales-Funnel zu erkennen

• Sie greifen in Ihrem CRM auf aktuelle, individuelle Verhaltensdaten und nicht auf mögliche sozio-demografische Cluster zu
• Automatisierung schont Ressourcen und hilft Ihnen, sich auf die heissen Leads zu konzentrieren

Aber Achtung: Keine Erfolge ohne gründliches Konzept.
Marketing Automation braucht Herz und Hirn, sonst wird sie zum penetranten Verkäufer!

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